Det bästa sättet att få andra att göra som du vill är helt enkelt att själv uppträda som ett föredöme. Det gäller vid uppfostran av barn såväl som vid att leda anställda. Om du ber en anställd att komma klockan 7 på morgonen eller stanna till klockan 10 på kvällen, så kommer han att vara mindre negativ till det om han vet att du själv stigit upp klockan 5 eller tänker sitta kvar till klockan 11. Men om du ringer samme anställde från en yacht på franska rivieran så kommer det förmodligen att ge ett annat intryck. Kräv inte av dina anställda något som du inte kräver av dig själv.
Archive for mars, 2010
Runda tal kräver förhandlingar och besvaras ofta med runda tal. Exakta siffror låter hårdare, starkare, och känns mindre förhandlingsbara. Det spelar ingen roll om man säger 95 500 eller 104 500 istället för 100 000. Oavsett vilket så kommer du förmodligen att få mer än om du hade sagt 100 000.
Den bästa säljaren är sällan den som bara pladdrar på. En bra säljare måste också kunna lyssna på motparten och se dennes behov.
Ibland kan man använda tystnaden som försäljningsmetod. I varje försäljningssituation inträder ett tillfälle när motparten bör vara den som talar. Tystnaden avhåller dig också från att säga mer än vad du behöver. Om man tror att man har sagt tillräckligt, kan ett knep vara att bita sig i tungan. Det gör att man funderar en extra gång över vad man säger och ger motparten möjlighet eller att han helt enkelt känner sig tvingad att säga något. Människor känner ofta ett oemotståndligt behov av att fylla det vakum som tystnaden skapar. Till slut kanske motparten säger det du vill höra.
Framförallt när en försäljning är avslutad bör man inte yttra något ytterligare om affären. Om säljaren omedelbart börjar ösa beröm över köparen med fraser som ”du kommer inte att ångra det här” eller liknande skapar det ofta misstänksamhet och köparen börjar undra vad han egentligen har gett sig in på.
Bättre är att byta samtalsämne så fort kontraktet är påskrivet.
Raphael Tudela är en venezolansk affärsman i olje- och rederibranschen. Han har från ingenting byggt upp en rörelse i miljardklassen. Hans huvudsakliga affärsverksamhet är inom oljespekulation och hans affärsverksamhet bygger på att han ser möjligheter där ingen annan gör det och försöker hitta tillfällen där han kan vinna fördelar. Ett exempel på detta och hans affärssinne är från mitten av 1960-talet.
Tudela ägde en fabrik fär glastillverkning i Caracas, men eftersom han var utbildad till oljeingenjör ville han komma in på detta område. När han fick höra av en affärskontakt att Argentina var ute för att köpa butangas för ca 20 miljoner dollar åkte han dit för att se om han kunde få detta kontrakt. Han visste inte då hur han skulle få gasen ifrån, men det tänkte han fundera ut om han fick kontraktet.
När han – en ensam glastillverkare utan tidigare kontakter eller expertis på oljemarknaden kom till Argentina upptäckte han konkurrerade med multinationella företag som Brittish petroleum och Shell.
Men han upptäckte också att Argentina hade ett överskott på biff som de var i desperat behov av att sälja. Så hans anbud till den argentinska regeringen var: ”Om ni köper butan för tjugo miljoner dollar av mig, så köper jag biff för tjugo miljoner av er.” Argentina gav honom kontraktet på villkor att han köpte köttet.
Tudela flög sedan till Spaninen där ett stort varv höll på att läggas ner p.g.a. brist på ordrar.Det var ett känsligt ämne för den spanska regeringen, så Tudela föreslog. ”Om ni köper biffkött för tjugo miljoner av mig, så låter jag bygga en en supertanker för tjugo miljoner på ert varv.
Tudelas sista anhalt var Philadelphia och Sun Oil company och han föreslog: ”Om ni chartrar min supertanker som byggs just nu i spanien, så köper jag butangas för tjugo miljoner dollar av er.
Sun Oil gick med på detta och Raphael Tudela fick det han ville. En fot in i gas- och oljevärlden.
Naturligtvis kan man tycka att han i detta fallet hade lite väl mycket is i magen och hade någon av affärerna inte gått i lås hade det lika gärna kunnat sluta med konkurs och stora skulder, men det är ändå en bra historia hur man kan lyckas om man fokuserar på att se möjligheterna och andras behov.
Många har hört talas om hur forskaren James Vicary under en visning av filmen ”Picnic” 1957 ska ha placerat en mekanisk diabildsprojektor i projektorrummet och exponerat texterna ”Drink Coca-Cola” och ”Eat Popcorn” under 1/3000 dels sekund var femte sekund under filmen och att försäljningen av Coca-Cola skulle ha ökat med 18% och försäljningen av popcorn ska ha ökat med 58% till följd av detta.
När Dr. Henry Link 1962 försökte upprepa försöket såg han dock ingen effekt alls. Vicary avslöjade senare att han hittat på hela historien.
Subliminala meddelanden definieras som visuella, auditoriska eller andra sensoriska meddelanden som inte registreras av vår medvetna perception, utan som vi endast undermedvetet registrerar.
Även om vi inte verkar påverkas av den subliminala annonseringen som Vicary först påstod, påverkas vi i allra högsta grad av stimuli som vi inte är medvetna om. Man har i studier sett i affärer där man spelar musik som t.ex. uttalar fraserna ”Don´t worry about the money” och ”Imagine owning it” eller ”Don´t take it, you will get caught” har försäljningen ökat med 15% och snatteriet minskat med 58%, även om besökare sagt att de inte uppfattat något av budskapen medvetet. Man har också sett att försäljningen av mejeriprodukter har ökat om man vid kyldisken spelat upp knappt hörbara råmanden och ljud från en kohage, trots att väldigt få säger sig ha hört ljuden. Sådana studier är naturligtvis att göra säkert och mer forskning krävs för att bekräfta effekten. Vi som människor vill ofta inte låta oss styras av orationella beslut, så den som uppfattar försöken till påverkan kan istället få en motsatt inställning och köpa mindre, just för att man inte vill låta sig luras av så enkla knep.
Produktplacering är en form av marknadsföring som har funnits lika länge som det har funnits film. Redan filmpionjärerna bröderna Lumiére, två av världens första filmskapare produktplacerade ”Lever´s sunlight soap” i flera omgångar i sina tidiga kortfilmer, då en av deras medarbetare extraknäckte som publicist för Lever Brothers som senare blev Unilever.
Produktplaceringen blommade upp på 1930-talet. 1932 betalade White Owl Cigars $250 000 för att Paul Muni skulle röka deras cigarrer i filmen Scarface. På 1940 talet hade nästan alla Warner Brothers filmerna ett sprillans nytt General Electric kylskåp i köken, eller som innehöll scener där mannen gav kvinnan i filmerna diamanter som var sponsrade av företaget DeBeers.
Det finns många exempel på lyckade produktplaceringar. På 1970-talet kämpade Ray Ban som tillverkar solglasögon för sin överlevnad p.g.a. låga försäljningssiffror. Ända tills de gjorde ett avtal med Paul Brickman, regissören till filmen ”Risky Business” om att Tom Cruise skulle bära deras retro glasögön och försäljningen av dessa steg med 50%. När företaget 3 år senare lyckades få med glasögonen i Tony Scotts ”Top Gun” steg försäljningen med ytterligare 40%. Två årtionden senare, 2002 fick man med sina retro glasögon i filmen ”Men in Black II” med Will Smith och försäljningen tredubblades.
I Steven Spielbergs film E.T.: The Extra-Terrestrial ses den faderslösa pojken Elliott locka fram den utomjordiska varelsen med godiset Reese´s Piece av märket Hershey´s. Spielberg frågade först Mars company som tillverkar M&M:s om de ville betala för att få sin produkt exponerad i filmen, men de avslog förfrågan och Hershey erbjöd sig då att sponsra. En vecka efter filmdebuten tredubblades försäljningen av Reese´s Piece och flertalet biografer började sälja godiset för första gången.
Produktplacering har sedan eskalerat och i James Bonds ”Die another day” från 2002 lyckades man exponera inte mindre än 23 varumärken under 123 minuter, vilket gav filmen öknamnet ”buy another day”. Detta var ändå inget mot filmen ”Driven” som lyckades klämma in 103 varumärkesexponeringar på 117 minuter.
Denna eskalering har gjort att vi inte uppmärksammar produktplacerade varumärken på samma sätt som tidigare. Det har också visat sig attvarumärket behöver ha en integrerad del av en film eller ett programs handling. I en studie av ett program av ”American Idol” som sponsrades av Ford, Cingular Wireless och Coca-Cola visade det sig att tittarna mindes de märken som högfrekvent var strategiskt placerade, bättre än andra märken. Exponeringen av varumärkena gjorde t.o.m. att tittarna mindes andra konkurrerande varumärken som inte varit exponerade sämre. Men om varumärket inte var en integrerad del av handlingen, t.ex. som i Fords fall hade de enbart traditionella annonser i anslutning till programmet, medan Coca Cola, hade sina flaskor på juryns bord, stolar som var formade som en coca-cola flaska och en av väggarna i showen som hade samma röda färg som coca-colas logotyp, så visade det sig att minnet av ford inte alls var bättre efter programmet utan istället sämre. Det hade trängts ut av Coca-cola som under 60% av programtiden hade något som påminde om varumärket exponerat. Så trots att Ford hade spenderat $26 miljoner hade de förlorat marknadsandelar.
För att produktplacering ska vara framgångsrik måste det också ha en logisk koppling till programmets eller filmens handling.
